Маркетинг в сложной нише B2B, где средний чек 250 000 рублей
Название компании: «ЕВРОПАК»
Компания «ЕВРОПАК» занимается оптовой продажей упаковки. У компании уже был создан основной сайт и настроенная CRM-система.
Описание задачи: Найти и применить маркетинговые инструменты таким образом, чтобы привлечь клиентов, которые приходят с большим тиражом и тем самым увеличить количество качественных лидов.
Первым делом перед нами стояла задача выстроить маркетинговый план для дальнейшего достижения цели
Подготовив маркетинговый план мы начали выполнять поставленные перед нами задачи, первой был процесс сегментации целевой аудитории, мы выписали все сферы:
зарегистрировали кабинет компании в мтс маркетолог, подготовили отчет:
и закупили базы в следующих сервисах:
кворк
сбис
Следующим шагом стала актуализация информации на сайте и разработка лид-магнитов, офферов и новых баннеров для сайта.
Затем, изучив клиентскую базу в битриксе, мы разработали по ним активности и выбрали для себя 2 основных канала для генерации лидов такого сложного сегмента - email-рассылки и контекстная реклама (Яндекс Директ)
Для email-писем мы разработали индивидуальную цепочку.
А для запуска контекстной рекламы в Яндекс Директе, план работы был следующий:
Для начала мы собрали конкурентов, собрали семантическое ядро, настроили Мастер кампании и Поиск рся
Затем, мы оптимизировали компании: добавляли / убирали МК, чистили ключи и корректировали ставки
Отчеты недельные:
Результаты из битрикса:
В это время мы столкнулись с главной проблемой - компания работает с очень большими чеками, например, стаканы от 50к, а пакеты от 30к.
И для решения проблемы с клиентами, которые приходят с маленьким тиражом, было принято решение разработать страницу под Х продукт и активно продвигать его, т.к компания больше всего зарабатывает именно с этого продукта, решение оказалось верным и мы активно продвигаем этот продукт по сей день.
Также, после смены руководителя отдела продаж, для решения данной проблемы была поставлена и выполнена задача поменять систему учета качественных лидов.
Следующим шагом по нашему плану было начало написания статьи для СЕО, параллельно мы продолжали работать с email-рассылками и Яндекс Директом, решив найти подрядчиков, мы столкнулись с тем, что только единицы имели опыт с таким сложным сегментом аудитории. Поэтому было принято решение изучить это дело самостоятельно. Изучив это, наша работа показала отличные и стабильные результаты и мы пошли дальше.
Начали проводили А/В-тесты
Также, была проведена сегментация базы из битрикса для ОП, для дальнейшего запуска СМС-рассылки на эту базу. СМС-рассылка была успешно запущена.
Итог:
По истечении 5 месяцев работы мы определили те каналы и связки, которые приносят лучший результат в отношении стоимости лида/конверсии в продажу и уделяем им максимальное внимание.
