О компании

WBI специализируется на сборке комплектующих и модулей для авиации, беспилотных летательных аппаратов (БПЛА) и военной отрасли.

Среди клиентов компании — подрядчики таких мировых гигантов, как Lockheed Martin и Boeing.

Ключевые услуги компании — электрооптическая и механическая сборка по самым высоким стандартам качества.

WBI — израильская компания, работающая в Грузии и обслуживающая клиентов преимущественно из Израиля и Европы.

Наши цели работы:

С самого начала мы согласились с руководством WBI, что поиск лидов в этой нише будет крайне сложным из-за ее специфики. Однако даже небольшое количество качественных лидов будет достаточным для достижения успеха.

• Краткосрочные: Привлекать 2 квалифицированных лида в месяц.
• Долгосрочные: Заключить 2 новых контракта с клиентами в течение 15 месяцев.
• Постоянные: Повышать и развивать узнаваемость бренда.

Ключевые стратегии и их реализация

Исследование рынка

Рынки механической и электрооптической сборки являются высокоспециализированными, и для их изучения требуется глубокое исследование и экспертиза. Вместо того чтобы полагаться только на общедоступные ресурсы, такие как видеоролики на YouTube или форумы, мы провели масштабный анализ отрасли.

Шаги, которые мы предприняли:

1. Проанализировали более 100 компаний по всему миру.
2. Разработали модифицированную маркетинговую модель на основе 5P и RDB.
3. Изучили лидеров отрасли из Китая, Египта, Великобритании и США, сосредоточившись на:
   • Публикациях в СМИ
   • Участии в выставках
   • Социальных сетях
   • Веб-сайтах
   • Коммерческих предложениях

Результат:

Этот комплексный анализ стал основой для позиционирования и стратегии продвижения WBI.

Идентифицированные целевые рынки:

1. Авиастроение: Крупные беспилотники, БПЛА, электрооптические системы и комплектующие.
2. Медицина: Роботизированное хирургическое оборудование и высокотехнологичные медицинские устройства.
3. Технологические стартапы: IoT-устройства, системы домашней безопасности и устройства с линзами.
   

Брендинг

Разработка позиционирования компании

После часов исследований и глубокого погружения в эту узкоспециализированную нишу мы выдвинули идею, которая оказалась выдающейся, действительно выделяющейся, интересной для аудитории.

Концепция:

1. Компании первого поколения для сборки авиационных и военных комплектующих в основном были западноевропейскими и американскими. Это было (и есть) дорого, но на рынке в XX веке просто не существовало других вариантов.
2. Компании второго поколения появились в Китае, Индии и Египте. Они предложили дешевый вариант, но не подходили под строгие требования военной отрасли.
3. Мы — компании третьего поколения. Мы готовы к вызовам 2025 года и последующих лет.

Мы находимся в Грузии — развивающейся экономике. Благодаря этому мы можем предложить очень конкурентоспособные цены. Кроме того, многие производители авиационной техники уже имеют производственные линии в Грузии, поэтому у нас есть опытные сотрудники, инженерные факультеты и все необходимое для обеспечения требуемого уровня качества по конкурентоспособным ценам.

Цвета и дизайн:

• Мы создали профессиональные маркетинговые материалы и презентации для онлайн- и офлайн-мероприятий, которые выделяются среди старомодных и слишком классических конкурентов.
• Привлекли профессиональных фотографов и видеографов для съемки собственного контента.

В общей сложности было проведено 4 фото- и видеосессии, включая одну персональную для коммерческого директора Наамы Вэисборд.

SMM-стратегия

По информации от клиента, основным препятствием для компании была низкая узнаваемость Грузии как промышленного центра.

Основные задачи коммуникаций:

1. Сделать так, чтобы потенциальный клиент мечтал вести бизнес в Грузии уже на этапе первого контакта.
2. Продемонстрировать, что WBI — это компания, уже производящая комплектующие для авиации с самыми высокими требованиями.

Что мы сделали:

• Подготовили полную комуникационную стратегию для всех цифровых активов компании: профиль компании в LinkedIn, личные профили руководителей, сайт и страницу на Facebook.
• Публиковали контент, посвященный экономике Грузии, перспективам и достижениям.
• Делились реальными фото процесса сборки, добавляя тексты о нашем качестве, подходах, техниках и тестировании.

Первая часть нашей коммуникационной стратегии была посвящена Грузии: её экономике, перспективам и законодательной базе.

Вторая часть включала реальные фотографии производственного процесса, сопровождаемые текстами о нашем качестве, подходах, техниках и системах тестирования.

В целом, наши публикации были направлены на создание двух ключевых идей:

1. Грузия — это европейская страна с развитой экономикой, где выгодно вести бизнес уже сегодня.
2. WBI — это компания, которая уже производит комплектующие и модули для авиации в соответствии с самыми высокими требованиями.

Стратегия генерации лидов

Это не начало истории, но важно упомянуть это здесь:

Для повышения узнаваемости бренда среди целевой аудитории мы разработали календарь специализированных отраслевых мероприятий.

Когда проводилось любое офлайн-мероприятие, мы запускали сверхточную геотаргетированную рекламу в Facebook в зоне мероприятия.

Кроме того, это помогло решить проблему запрета израильских военных компаний во Франции в 2024 году.

Стратегия:

Лиды в этой нише крайне редки и сложно вовлекаемы. У нас нет права на ошибку: к моменту первого контакта мы должны быть уверены, что все возможные барьеры принятия решения уже устранены.

Воронка:

1. Email-рассылка →
2. Посещение сайта или LinkedIn →
3. Контакт через LinkedIn →
4. Встреча с коммерческим директором.

Этап 1: Email-рассылка

Мы начали с сегментации рынка и процесса поиска лидов.

После проведения исследования рынка мы выделили три идеальных профиля клиента (ICP).

В каждом ICP мы определили две группы позиций:

• Руководители высшего звена (C-level) и технические специалисты: инженеры, специалисты по закупкам и т.д. У них есть свои задачи, цели и проблемы, которые мы можем помочь решить.
• Основатели и генеральные директора (CEO): для них были подготовлены отдельные последовательности сообщений.

Для каждой группы мы разработали специфические последовательности коммуникаций с учетом их уровня и задач.

Мы проделали эту работу для каждого из трех сегментов рынка, создавая уникальные последовательности коммуникаций для каждой связки индустрия-должность. Эти последовательности включали 3–5 писем, взаимодействия через LinkedIn, а также дополнительные 2–3 письма после контакта в LinkedIn.

После этого последовательности были переведены на 4 языка (английский, иврит, польский, немецкий), чтобы повысить их эффективность в ключевых регионах.

Подготовка инфраструктуры для рассылок:

• Мы приобрели 5 доменных имен в доверенных доменных зонах и создали по 5 почтовых аккаунтов на Google Workspace для каждого домена.
• В течение 60 дней мы проводили "разогрев" доменов с использованием специальных инструментов.
• Параллельно с разогревом мы собирали базы данных, используя как ручной поиск, так и специализированные инструменты. Мы проводили валидацию и обогащение данных, включая списки участников отраслевых конференций, а также данные из таких сервисов, как Apollo, ZoomInfo, NeverBounce и Snov.io.
• После завершения подготовки мы запустили последовательности и постоянно поддерживали инфраструктуру, включая почтовые аккаунты, чтобы минимизировать риски. Если происходили блокировки, мы оперативно отправляли аккаунты на восстановление и вносили необходимые корректировки.

• Мы регулярно отслеживали показатели отказов, открытий и ответов, чтобы улучшать нашу email-воронку и повышать ее эффективность.

Честно говоря, найти хотя бы 100 подходящих компаний было очень сложно и требовало большой работы с фильтрами и ключевыми словами.

В итоге нам удалось собрать около 25,000 подходящих профилей LinkedIn с корпоративными email-адресами.

Этап 2: Посещение сайта / LinkedIn

На сайте информация о компании была легко доступна, поэтому серьезных изменений не потребовалось.

Что касается профиля компании в LinkedIn, мы полностью переписали его с учетом нашей новой концепции позиционирования. Также мы опубликовали посты о компании и о Грузии, подчеркивая ключевые преимущества и возможности региона.

Значение этих публикаций и SMM сложно оценить точно, но в некоторые месяцы мы добились увеличения посещаемости профиля на 500% а в нашей нише даже 1 новый просмотр это уже важное достижение.

Этап 3: Кампания в LinkedIn

Для LinkedIn-кампании мы использовали те же списки компаний и менеджеров, что и в email-рассылке. Это позволило нам быть уверенными, что люди, которым мы писали, уже хотя бы частично знакомы с нашей компанией.

Мы использовали LinkedIn Helper 2 для автоматизации нашей активности, отправляя запросы на добавление в сеть и персонализированные сообщения от имени профилей наших сотрудников.

Пример сообщения:

"Здравствуйте, это [Имя]. Я нашел ваш профиль, изучая компании в [сфере Y]. Хочу узнать больше о вашем бизнесе. Пожалуйста, добавьте меня в свою сеть."

Результаты оказались потрясающими!

Когда воронка прогрелась и наполнилась предварительно квалифицированными лидами, мы начали получать до 2 лидов в день!

Заключение

В итоге мы получили так много лидов, что нам пришлось приостановить нашу работу. В настоящее время WBI ведет переговоры с таким количеством клиентов, что не сможет обслуживать новых.