В коммуникационное агентство “ЕстьИдея” обратились специалисты онлайн-школы профориентологов и карьерных консультантов “Пункт Б”. Они хотели достичь важной цели — увеличения дохода компании в два раза, но не знали, с чего начать и как расставить приоритеты. Чтобы понять, как увеличить продажи, нужно сначала выяснить, что уже есть и как оно работает. И только потом искать, что нужно улучшить в маркетинге или в бизнес-процессах. Поэтому, конечно, маркетинговая стратегия начинается с аудита.
Шаг 1
Подробный брифинг с клиентом по текущей ситуации, начиная с того, что уже делали по рекламе и какие результаты получали, и до доступов к результатам по продажам.
На бриф-встрече мы запрашиваем:
Мы говорим о текущей ситуации, о взлетах и падениях, как о крутых результатах, которые были у клиента, так и проблемах, с которыми он встречался. Самое главное, чтобы клиент доверял нам и действительно был готов поделиться всеми данными. Мы, в свою очередь, всегда сохраняем конфиденциальность и нигде не раскрываем внутреннюю информацию компании.
Часть вопросов брифинга:
Шаг 2
После брифинга начинается анализ услуг: что есть и на какой стадии. Описание продуктов\услуг:
Пример описания услуг:
Шаг 3
Анализ текущей аудитории:
Пример анализа аудитории во “ВКонтакте”:
На этом этапе важно провести глубокое исследование аудитории. В данном случае нам поможет анкетирование пользователей, которые уже воспользовались услугами компании, чтобы составить подробный портрет клиента и оценить степень удовлетворенности продуктом, выявить недостатки и точки роста.
Пример анкетирования вы можете посмотреть тут: https://docs.google.com/forms/d/1kL3SOtdefHVVL6Fj_JB1wj_iigrU1InW4BRRE2nURpc/edit
Также обязательно анализируем потенциальную аудиторию:
После проведения опроса у нас на основе анализа должна сформироваться важная информация: сегменты потенциальной/новой аудитории, с которой клиент может в дальнейшем работать, ценность продукта в глазах пользователя, топ-5 точек роста по сервису, оценка продукта пользователями, особенности коммуникации бренда с текущей и потенциальной ЦА.
Пример результатов, полученных после опроса ЦА. Оценка продукта глазами пользователей:
Шаг 4
Пришло время проанализировать конкурентов. На какие параметры в этом случае важно обратить внимание?
Отбор конкурентов для анализа проходит в несколько стадий по признакам, перечисленным выше. Наша задача — оставить 9 основных конкурентов с похожими услугами и разной стоимостью для дальнейшего аудита.
Один из слайдов с анализом конкурентов:
Шаг 5
На этом этапе мы анализируем самое интересное — каналы продаж. Изучаем, от чего зависят продажи, полную воронку. То есть все, начиная от скриптов продажников до стоимости лида, рекламных объявлений и сайта, куда идет трафик. Мы понимаем, что в идеале нужно глубоко просмотреть каждый инструмент, но это идеальная ситуация, на создание которой не всегда есть время. А в бизнесе очень важно его не упустить, поэтому даже верхнеуровневый анализ поможет выявить точки роста и недочеты, которые не давали компании расти. Важный момент: еще во время подготовки аудита мы даем клиенту рекомендации. Делаем это, если видим недочеты, которые можно поправить сразу, не дожидаясь финальной стратегии.
Шаг 6
Когда мы собрали большой объем аналитики, подготовили рекомендации, выявили новую потенциальную аудиторию, сформировали ценность для нашей ЦА, можно приступить к тому, за чем, как правило, сразу обращаются клиенты — это маркетинговый план. В него входят:
Звучит очень страшно, но давайте пройдемся по цифрам, чтобы понять, что представляет собой стратегия.
Что клиент получает в финале?
Конечно, мы бы очень хотели подробней рассказать о каждом шаге и привести примеры с результатом в конкретных суммах, но не можем раскрыть всю информацию по клиенту из уважения и конфиденциальности. Зато мы готовы поделиться его отзывом https://vk.com/video-133785513_456239046 и ответить на ваши вопросы.
А напоследок ловите совет) Задачу по созданию стратегии, описанную в кейсе, можно попробовать решить самостоятельно, если вы, конечно, способны объять необъятное. Другой вариант — обратиться к аналитикам, таргетологам, маркетологам, smm-специалистам, специалистам по оценке репутационного менеджмента, специалистам по франчайзи — список может быть бесконечным. Но лучший результат покажет только команда, специализирующаяся на разработке стратегий, а не разрозненные специалисты. Плюс команды еще и в том, что она работает как единый организм — это значит, что рекомендации не будут друг другу противоречить.
Все
Технологии
Ликбез
Места
HowTo
Стартапы
Новости
Сервисы
Приложения
