— Неочевидная, но основная причина, почему страдает трафик и лидогенерация в онлайн-школе
— Как поменять оффер, чтобы сразу получить продажи
— Почему не окупается трафик и что с этим делать
— 3 ключевых действия, чтобы окупать трафик стабильно
— Как грамотная аналитика помогает окупаться Х2
— Рекомендации для онлайн-школ в нише обучения видеомонтажу и хобби, чтобы расти в 2025 году
В инфобизнесе клиент живёт полгода? Ну, не знаю, мы с проектом по видеомонтажу работаем третий год. Хотя согласен — на рынке есть куча историй, когда подрядчиков меняют уже через полгода, либо что-то ломается в самой школе.
В этой школе меняются трафик-менеджеры, мы — остаёмся :)
Когда мы начинали работать, трафик-менеджер там был давнишний, со своими наработками и видением всей ситуации.
Он выдал нам примеры ЦА и сказал начинать работу. Описание её было примерно такое: «люди 25-45 лет, которые хотят научиться делать клипы и сторис и зарабатывать на этом».
Конечно, мы начали запускаться на предложенную ЦА и оффер. Мы приводили лиды для онлайн-школы, укладываясь в KPI 250 рублей, но окупаемости не было. Если падал один заказ — это был праздник.
Оказалось, что такая фигня не только с нами. У всех подрядчиков до нас была такая же проблема с окупаемостью. Здесь пробовали себя и крупные трафинговые агентства, и фрилансеры, результат — один.
Проводили мозгоштурмы, проект разбирали по косточкам, тестили идеи с сайтом и т.д. — всё не то.
Что ж, вызов принят. Мы решили провести тесты на аудиторию 45-50+. И получили первые оплаты.
Через несколько месяцев работы, зимой 2022 года, мы провели анализ старых запусков, собрались на мозгоштурм с заказчиком и подумали: зачем лить всё на аудиторию 25-45 лет, если можно взять 50+?
Это был канун Нового года. Мы приняли коллективное решение и предложили пенсионерам не заработок, а идею о том, чтобы они перестать искать открытки в WhatsApp и Одноклассниках, а делали их сами.
Оффер был не про доход, а с посылом: «Ты будешь развивать мозги вместо того, чтобы смотреть телевизор, радовать близких, детей, внуков и создавать классную семейную атмосферу».
И это зашло.
Пошли заявки, лиды, заказы и оплаты.
Тогда мы решили давить в эту сторону и дальше пошли писать офферы не просто про семейные традиции, а «Ты будешь развиваться».
Этот оффер не выгорает уже 2 года.
Мы получили с этой идеи снова много заказов и оплат. Заявки в онлайн-школу стали падать каждый день.
В апреле менеджер, который с нами работал, уволился, и у нас состоялся созвон с заказчиком и владельцем школы.
Ему было очень интересно: почему мы окупаемся, лид дешёвый (200 рублей), а другие подрядчики так не могли?
После разговора заказчик дал нам карт-бланш.
— Тестируйте, что хотите, я вам доверяю.
Нам выдали больше бюджета, и мы впервые получили больше 100 тысяч на трафик.
Тогда мы полностью отказались от молодой аудитории и сосредоточились на возрастной.
К концу лета почти все наши конкуренты по трафику ушли. Кто-то остался в Яндекс Директе, а ВКонтакте было всего 4 подрядчика. Мы могли бы работать, приносить деньги и написать классный кейс ещё тогда, но нам пришлось столкнуться с одной очень популярной проблемой заказчика, на которую мы никак не могли повлиять.
Когда у заказчика нет постоянной команды — всё начинает стагнировать.
С конца лета 2023 года до лета 2024-го в онлайн-школе заказчика сменилось 5 трафик-менеджеров. Никто не держался больше месяца.
Иногда мы приходили с какой-нибудь идеей:
— Давайте запустим Одноклассники.
— Нет, мы пока ждём трафик-менеджера.
И мы ждали. Потом ждали следующего. Не могли запустить ничего нового.
Целый год мы сидели на старых связках, периодически обновляли их свежими текстами.
Мы написали очень. много. текстов. За это время — около 80 штук.
Но воронка оставалась одна, и она была неизменной 2 года. Это был 6-дневный марафон. Не было и речи, чтобы какой-то сегмент, кроме пенсионеров, доходил её до конца. Но даже они, понятно, отваливались.
Всё это осложняло работу: мы приводили лид для вебинара в один день, потом вынуждены были ждать 6 дней, пока он пройдёт бесплатное обучение, и ещё 6 дней — шли продажи. Получалось, что 2 недели лид закрывался. У нас не было обратной связи по заявкам в моменте: что это за люди, как зашёл текст и т.д.
И вот подошло лето 2024-го. В команду приходит новый трафик менеджер и наконец делает новую воронку. Мастер-класс стал трёхдневным, а продажи стартовали уже на втором дне. Ура!
Это сразу выстрелило и тоже дало результат. Мы начали получать продажи.
Старую воронку мы полностью отключили. А потом заработали ещё больше.
Дальше мы подняли чек. Если раньше курсы по видеомонтажу продавали за 20 000 рублей, то потом они резко стали стоить 56 000 рублей. Да, для пенсионеров. И они стали активнее оставлять заявки и покупать.
Однако если человек не покупает за такую сумму, менеджер по продажам подбирает ему тариф за 11 900 рублей.
Просадки в конверсиях не было. Если в прошлом кейсе я писал о том, что мы рекомендуем дробить продукты на несколько и снижать чек, то здесь неожиданно сработало именно увеличение чека.
Одно остаётся 100%: всё надо тестировать.
Вы не поверите, но как только всё вроде бы наладилось, трафик-менеджер… опять ушёл.
И вся тягомотина с новым менеджером началась с начала. У нас было много созвонов. Нам нужно было дать понять менеджеру, что действительно работает, а на что не стоит тратиться. Ведь проект мы знали изнутри уже на 101%.
Конечно, мы всегда готовы разговаривать с заказчиком хоть по два часа. В очередной раз мы объяснили, почему выбрали сегмент не 25-45 лет, почему у нас именно такие креативы и т.д.
Так прошёл сентябрь, в череде созвонов мы всё-таки нашли общий язык, и у нас началась нормальная коммуникация.
В октябре мы вышли на увеличение бюджета.
На масштабе показатели не упали, а остались на прежнем уровне.
Понятно, что работы и тестов было бесконечно много. У нас вся команда включена в проект: мы меняем креативы, тексты, считаем аналитику, предлагаем улучшения.
Но вот три ключевых действия, которые привели к результату.
Делюсь тем, то хорошо зашло на аудиторию пенсионеров.
Во-первых, это креативы с гифками из нейросети Шедеврум.
На эту картинку мы отлили больше 1 млн рублей.
Во-вторых, классно зашли креативы с писателями. Идею предложил наш дизайнер. Решили отталкиваться от того, что пенсионеры — люди старой закалки, которые любят читать классику. И это прекрасно работает уже больше полугода.
Картинка стабильно приносит заказы и у неё высокий CTR.
Ещё классный результат дают вырвиглазные картинки из нейросетей.
Вот какие заголовки мы добавляли к этим картинкам.
Вот текст к ним.
А вот что НЕ зашло.
Прежде всего, мемы. Они не работают на взрослую аудиторию.
Мы старались работать с холодной аудиторией, потому что в школе видеомонтажа связки на горячую быстро выгорают.
Начали искать людей, которые сейчас в поиске новых хобби. Мы пошли в аудитории по рукоделию, рисованию, дизайну и т.д.
Под каждую такую аудиторию мы создаём свои креативы и не сидим долго на одной связке. Постоянно подключаем другие сегменты.
Из аудитории 50+ мы также выделяем сегменты. Например, отдельно настраиваем креативы на учителей, отдельно — на тех, кто интересуется рукоделием, рисованием.
Есть заходы на мам в декрете, отдельно работаем с сегментом тех, кто уже оставил запросы, но ещё не купил.
На каждую аудиторию — свои тексты и несколько вариантов заголовков.
Мы не стали совсем отказываться от «молодого» сегмента. Продолжаем понемногу тестировать разные подходы. Но пока хороших результатов нет.
У нас есть гипотеза, почему так происходит. Подача эксперта — очень спокойная и монотонная, его слушают пенсионеры, а молодёжь — нет.
Чтобы решить эту проблему, планируют найти более молодого и активного спикера, записать с ним вебинар и потом курс.
Повторюсь, когда в команде онлайн-школы — люди, которые хотят работать, они начинают делать тесты.
За последние 2 месяца мы протестили 3 подписные страницы в разных форматах.
Первый — текстовый.
Второй — мини-лендинг.
Третий — подписка через ВКонтакте на GetCourse.
Такие тесты помогают снижать стоимость лида и как следствие — заказа.
По каждой подписной у нас собрана статистика с ценой лида, количеством визитов и конверсией.
Например, мы поменяли лендинг на текстовый и получили конверсию на 7% выше.
Там, где выросла цена лида, стала приходить более качественная аудитория.
В ноябре трафик из ВКонтакте окупился х2 — заказов получили почти на 1 млн, продали на 600 тысяч.
Мы ведём статистику продаж по каждой воронке. Можем посмотреть, какой человек с какого рекламного объявления купил — эти данные у заказчика или трафик-менеджера в любой момент под рукой.
Это наша ручная аналитика, в которой заказчику виден номер текста, креатива, ЦА и т.д.
Раньше наш лимит по бюджету был 5-6 тысяч рублей в день, потом его подняли до 10 тысяч. С нынешним трафик-менеджером мы растём до 20 тысяч в день. Мы планируем и дальше масштабировать эту историю за счёт новых связок.
Ещё в ближайшие месяцы хотим протестировать трафик на клуб видеомонтажёров.
Что я советую вам, если вы работаете в плюс-минус такой нише.
Не сидите годами на одной связке. Тем более если окупаемость оставляет желать лучшего. Не нужно бояться тестов. Найдите адекватного подрядчика, которому можете доверять. Нужно снимать статистику и делать выводы по аналитике — тогда тесты будут эффективными и вы быстро снизите стоимость лида или увеличите конверсию в продажу.
Как только мы поменяли сегмент, сразу пошли заказы и оплаты. Вам может казаться, что ваша аудитория — только такая. Но на самом деле это вообще не так, и деньги лежат в другом месте, нужно смотреть по сторонам. И опять же, обратиться к опытному подрядчику, у которого есть насмотренность в разных нишах. Решение может оказаться очень неожиданным. Продвижение инфобизнеса — это постоянные тесты.
Аудитория, которая интересуется хобби, как правило, уже зарабатывает и не хочет думать о деньгах. Просто хочет заняться чем-то интересным. Освоить что-то новое для себя, и заработок будет только как приятный бонус.
Окупаемость зависит не только от подрядчика по трафику, но и от заказчика. Важно то, как работают трафик-менеджер в связке с отделом продаж. Иначе продвижение онлайн-школы невозможно.
В нашем случае, как только наладились отношения в команде, конверсия в заказ стала намного лучше. Сейчас она доходит до 90%.
А это как раз работа со стороны школы со своей командой на тему того, как правильно закрывать клиента на продажу. До этого конверсия была около 35%.
Посмотрите объективно на то, как говорит эксперт школы. Молодая аудитория не будет слушать долгие монотонные лекции. Возрастная — наоборот, лучше реагирует на такой формат и не понимает мемов. Даже не замечает их в ленте.
Вы можете оставить экспертность своего эксперта, но пригласить записать материал стороннего спикера — того, который подходит вашей аудитории.
Ну а если нужна помощь, консультация по трафику, продвижение онлайн-школы и лиды — пишите в личку.
Все
Технологии
Ликбез
Места
HowTo
Стартапы
Новости
Сервисы
Приложения
